Fixer ses prix et calculer sa marge (sans travailler à perte)
Beaucoup de commerces tournent sans gagner d'argent, et leurs propriétaires ne le savent pas. Le chiffre d'affaires rentre, le stock se rachète, et à la fin de l'année il ne reste rien. Ce guide donne les trois calculs qui règlent la question.
Calcul 1 — ton prix de revient, pas ton prix d'achat
Prends une unité de ton produit le plus vendu. Écris son prix d'achat. Ajoute le transport jusqu'à toi, divisé par le nombre d'unités du lot. Ajoute l'emballage. Ajoute les frais d'encaissement. Ajoute la livraison quand c'est toi qui la payes.
Ce total est ton coût direct. La plupart des vendeurs s'arrêtent au prix d'achat : ils croient gagner sur chaque vente une somme qu'ils ne gagnent pas.
Ajoute ensuite ce que ton activité coûte chaque mois, qu'elle vende ou non : forfait internet, transport au marché, loyer du local s'il y en a un, abonnements. Divise par le nombre d'unités vendues dans un mois normal.
Coût direct + part de frais fixes = prix de revient. En dessous de ce chiffre, chaque vente t'appauvrit. Tu es occupé, tu as l'impression de travailler, et ton argent part.
Calcul 2 — la marge, décidée à l'avance
La marge est ce qui reste après le prix de revient. Elle paie trois choses : ton salaire, ta croissance, et tes accidents — l'invendu, l'impayé, la marchandise abîmée.
Voici un exemple de calcul, et non un résultat à attendre : un article dont le prix de revient est 6 000, vendu 10 000, laisse 4 000. Sur cent ventes, 400 000. Si dix clients ne paient jamais et que cinq articles s'abîment, il reste nettement moins — et c'est ce « nettement moins » qu'il faut prévoir dès le départ, pas découvrir à la fin.
Décide d'un pourcentage et tiens-le. Si tu ne peux pas vendre à ce prix, le problème n'est pas ton prix : c'est ton fournisseur, ton produit, ou la personne à qui tu le proposes.
Baisser ses prix pour vendre plus est la décision la plus facile à prendre et la plus difficile à annuler. Un client habitué à 8 000 n'accepte pas 10 000 six mois plus tard.
Calcul 3 — combien tu dois vendre pour t'en sortir
Prends tes charges mensuelles fixes, et ajoute le salaire que tu veux te verser. Divise ce total par ta marge sur une unité. Le résultat est le nombre d'unités à vendre chaque mois pour ne rien perdre.
Ce chiffre change tout. Il transforme « j'espère bien vendre » en un objectif qu'on peut suivre chaque semaine — et il dit tout de suite si ton modèle tient debout.
S'il faut vendre trois cents unités par mois alors que tu en vends quarante, inutile de travailler plus fort : c'est la marge unitaire qu'il faut remonter, ou le produit qu'il faut changer.
Recalcule-le chaque trimestre. Tes coûts bougent, tes prix doivent suivre, et une marge qu'on ne surveille pas fond sans faire de bruit.
Répondre à « c'est cher » sans baisser le prix
« C'est cher » est presque toujours une question de valeur, pas de prix : la personne ne voit pas encore pourquoi ça vaut ça.
Ne réponds pas « je peux faire un effort ». Tu viens d'enseigner que ton premier prix était faux, et la prochaine fois on négociera d'emblée.
Réponds par ce que le prix contient. « Le prix comprend la livraison et l'échange sous sept jours si la taille ne va pas. » Tu ne défends pas un chiffre : tu décris ce que la personne reçoit.
Et quand c'est vraiment au-dessus de son budget, propose autre chose de ta gamme plutôt qu'un rabais. Tu gardes ton prix, et tu gardes le client.
Questions fréquentes
Quelle marge faut-il viser ?
Il n'y a pas de chiffre universel : elle dépend de ton secteur, de ton volume et de ton taux d'invendus. La règle qui vaut partout est de la décider à l'avance et de vérifier chaque trimestre qu'elle tient, plutôt que de la découvrir en fin d'année.
Mon concurrent vend moins cher, que faire ?
Ne copie pas son prix : tu ne connais ni ses coûts, ni ses volumes, ni s'il gagne de l'argent. Copier un prix, c'est copier un résultat dont on ignore le calcul.
Comment augmenter mes prix sans perdre mes clients ?
Préviens une semaine avant, explique pourquoi, et augmente une fois franchement plutôt que trois fois par petites touches. Attends-toi à perdre quelques clients : regarde ce que tu gagnes à la fin du mois, pas le nombre de personnes servies.
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L'École business de NWC Academy contient le cours complet, avec un exercice à faire à la fin de chaque leçon. Il est gratuit et accessible depuis ton compte.
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